Чому масштабування починається з продажів
Більшість проєктів змін починається зі стратегії. Я починаю з продажів, бо саме там видно, що в бізнесі працює насправді.
Продажі показують реальний стан бізнесу
Стратегія часто будується на припущеннях. Продажі дають факти: чи потрібен ринку продукт, чи зрозуміла його цінність, чи працюють процеси і чи готова команда.
Тому діагностика продажів показує обмеження бізнесу швидше і точніше, ніж стратегічна сесія. А рішення, ухвалені на фактах, легше впровадити.
Масштабувати можна лише те, що повторюється
Якщо результат продажів залежить від таланту кількох людей, новий ринок означає пошук нових талантів. Якщо результат дає модель, новий ринок означає перенесення моделі.
Єдина модель продажів і єдиний прогноз перетворюють зростання з надії на план.
Три складові підходу
Досвід продавця
Я сам вів складні B2B-угоди на сотні тисяч і мільйони доларів. Рекомендації спираються на практику, а не на підручник.
Методологія консультанта
Чотири фази і чотири потоки робіт. Кожен крок має визначений результат.
Знання психолога
Поведінка покупців, продавців і керівників. Те, від чого залежить, чи закріпляться зміни.
Методологія без психології не стає поведінкою. Психологія без методології не дає цифр.
Чим цей підхід відрізняється
| Тренінг із продажів | Впровадження CRM | Єдина модель продажів | |
|---|---|---|---|
| Що змінюється | Знання продавців | Інструмент обліку | Процес, інструменти, показники і поведінка |
| Хто відповідає за результат | Кожен продавець окремо | ІТ або адміністратор CRM | Власник і керівники продажів |
| Як вимірюється | Оцінки після навчання | Заповненість системи | Точність прогнозу, конверсія, цикл угоди |
| Що з поведінкою | Часто повертається до звичної | Не є предметом проєкту | З нею працюють у кожній фазі |
Цикл роботи
Assessment, Design, Implementation, Run & Scale. Після четвертої фази цикл повторюється для наступної команди, країни чи продукту, тільки вже швидше: модель готова, її потрібно лише перенести.
Почніть із розмови про ваші продажі
Коротка безкоштовна розмова покаже, чи потрібен вам Assessment і яким буде його обсяг.