Design: єдина модель продажів
Одна модель для всіх команд і ринків: спільні етапи угод, правила, показники і прогноз.
Що входить у модель
Етапи угоди
Спільні етапи і чіткі критерії переходу між ними. Угода на етапі «пропозиція» означає одне й те саме в кожній команді.
Правила кваліфікації
Які угоди варті зусиль команди, а від яких краще відмовитись на початку.
Ролі та відповідальність
Хто веде угоду, хто підключається і в який момент, хто ухвалює рішення про ціну.
Модель єдиного прогнозу
Як дані команд і країн зводяться в один прогноз і хто відповідає за його точність.
KPI і ритм управління
Що переглядається щотижня, щомісяця і щокварталу, і які рішення з цього випливають.
Decision Making Grid
Єдиний формат карти рішень клієнта для ключових угод.
Модель створюють ті, хто за нею працюватиме
Люди підтримують те, що створили самі, і чинять опір тому, що їм спустили згори. Тому керівники продажів є співавторами моделі, а не її виконавцями.
Я веду робочі сесії, приношу факти з Assessment і практику складних продажів, а рішення про модель команда керівників ухвалює разом із власником.
Спільне і локальне
Єдина модель не означає однаковість у всьому. Спільними стають етапи угод, визначення і правила прогнозу. Локальними залишаються канали, особливості продукту і вимоги конкретного ринку.
Що отримує власник
- Задокументовану модель продажів.
- Модель єдиного прогнозу.
- Набір KPI та ритм управлінських зустрічей.
- Вимоги до CRM і звітів.
- План впровадження: послідовність команд, ролі, контрольні точки.
Наступна фаза: Implementation.
Почніть із розмови про ваші продажі
Коротка безкоштовна розмова покаже, чи потрібен вам Assessment і яким буде його обсяг.