Методологія: чотири фази, чотири потоки
Одна таблиця описує всю роботу: що відбувається в кожній фазі і в кожному потоці.
Карта роботи
Таблицю можна гортати вбік.
| Потік | 1Assessment | 2Design | 3Implementation | 4Run & Scale |
|---|---|---|---|---|
| Процес і прогноз | Як продає кожна команда і де розриви між ними | Єдині етапи угод, правила кваліфікації, модель прогнозу | Запуск моделі в командах, починаючи з пілотної | Регулярний перегляд прогнозу з власником |
| CRM і дані | Що фіксується в CRM, якість даних і звітів | Вимоги до CRM і дашбордів | Налаштування етапів, полів і звітів | Розвиток звітності, нові команди в системі |
| Люди і поведінка | Інтерв’ю, розбір угод, поведінкова діагностика | Модель проєктується разом із керівниками команд | Навчання на живих угодах, коучинг, робота з опором | Коучинг власника і керівників продажів |
| KPI і управління | Стартові показники: конверсія, цикл угоди, точність прогнозу | Набір KPI та ритм управлінських зустрічей | Перші звіти і перший єдиний прогноз | Порівняння з базою, перенесення на нові ринки |
Чотири потоки
Потоки відображають чотири речі, які мають змінитись одночасно. Якщо один відстає, зміни не закріплюються: процес без CRM залишається на папері, CRM без зміни поведінки перетворюється на звітність, а поведінка без показників повертається до звичної.
Процес і прогноз
Етапи угоди, правила кваліфікації, передача між ролями і спосіб, у який складається прогноз.
CRM і дані
Що і як фіксується, якість даних, звіти і дашборди для керівників та власника.
Люди і поведінка
Ролі, навички, мотивація, звички. Те, як люди діють у складні моменти угоди і як приймають зміни.
KPI і управління
Показники, ритм зустрічей і рішення, які ухвалюються на їх основі.
Принципи
Факти раніше за думки
Рішення спираються на дані CRM, розбір угод та інтерв’ю.
Одна модель, локальні особливості
Спільними є етапи, визначення і правила прогнозу. Канали і продуктові особливості залишаються за командами.
Зміни через керівників
Модель створюють і впроваджують керівники продажів. Консультант не замінює їх.
Вимірювання від бази
Стартові показники фіксуються під час Assessment. Результат порівнюється з ними.
Звідки ця методологія
Послідовність фаз походить із практики великих проєктів трансформації та впровадження корпоративних систем. Я працював із нею в Hewlett Packard Enterprise і в SAP-проєктах, а потім адаптував до продажів.
Потік «Люди і поведінка» спирається на психологію: гештальт-підхід, когнітивно-поведінкове консультування і коучинг.
Запитання і відповіді
Чи можна застосувати методологію до однієї команди продажів?
Так. Фази і потоки ті самі, зменшується лише обсяг: немає порівняння команд і зведення прогнозів кількох країн.
Чи прив’язана методологія до конкретної CRM?
Ні. Вона працює з будь-якою CRM, якою користується компанія. Якщо CRM немає, вимоги до неї формуються у фазі Design.
Чим Assessment відрізняється від аудиту продажів?
Аудит зазвичай перевіряє процес і цифри. Assessment додатково досліджує поведінку людей і порівнює команди між собою за єдиними критеріями.
Почніть із розмови про ваші продажі
Коротка безкоштовна розмова покаже, чи потрібен вам Assessment і яким буде його обсяг.