Психологія в продажах
Угоду укладають люди. Прогноз складають люди. Зміни впроваджують теж люди. Тому психологія тут є робочим інструментом, а не доповненням.
Як клієнт ухвалює рішення
У великій B2B-угоді рішення ухвалює група: той, хто підписує бюджет, ті, хто користуватиметься рішенням, технічні експерти, закупівлі, юристи. У кожного свої інтереси і свої побоювання.
Decision Making Grid є робочим інструментом, який я використовував у власних угодах і якого навчаю команди клієнтів. Це карта, де для кожного учасника з боку клієнта зафіксовано:
- роль у рішенні: ухвалює, впливає, користується, може заблокувати;
- що для нього важливо і що він вважатиме успіхом;
- чого він остерігається;
- як він ставиться до нас і до конкурентів;
- хто з нашої команди з ним працює і яким є наступний крок.
З такою картою команда бачить не «клієнта», а конкретних людей, і розуміє, чому угода рухається або стоїть.
Що відбувається всередині команди продажів
Це не слабкість окремих людей, а типові реакції. З ними можна працювати, якщо їх бачити.
Страх розмови про ціну
Продавець пропонує знижку раніше, ніж клієнт про неї попросив.
Уникання тих, хто вирішує
Зручніше спілкуватись із доброзичливим контактом, ніж із людиною, яка ухвалює рішення.
Оптимізм у прогнозі
Угода стоїть у прогнозі, бо в неї вкладено багато сил, а не тому, що клієнт готовий купити.
Опір новим правилам
«На нашому ринку це не працює» часто означає «я боюсь, що в мене не вийде».
Втома і вигорання
Довгі цикли угод і відмови виснажують. Результат падає задовго до того, як це стає видно в цифрах.
Залежність від зірок
Команда звикає, що складні угоди закриває хтось один, і перестає вчитись.
Власник і керівники
Психологія стосується не лише продавців. Власнику буває складно довірити велику угоду команді, керівнику продажів буває складно сказати власнику, що прогноз завищений.
Коучинг власника і керівників є частиною роботи: від їхньої поведінки залежить, чи закріпляться зміни в командах.
Психологія в кожній фазі
| Фаза | Що робить психолог |
|---|---|
| Assessment | Досліджує не лише процес, а й поведінку: як люди діють у складні моменти угоди |
| Design | Залучає керівників команд як співавторів моделі, щоб потім вони її підтримували |
| Implementation | Працює з причинами опору і допомагає закріпити нові звички |
| Run & Scale | Коучить власника і керівників продажів |
Межі цієї роботи
Це не психотерапія і не мотиваційний тренінг. Я працюю з поведінкою в конкретних робочих ситуаціях: угода, нарада, прогноз, переговори.
Зміст індивідуальних розмов залишається конфіденційним.
Кваліфікація
Магістр психології Києво-Могилянської академії, аспірант Інституту психології імені Г. С. Костюка. Навчання гештальт-консультуванню, коучингу і позитивній психології.
Запитання і відповіді
Що таке Decision Making Grid?
Це карта рішення клієнта у великій B2B-угоді. Для кожного учасника з боку клієнта в ній зафіксовано роль у рішенні, інтереси, побоювання, ставлення до постачальників і наступний крок команди продажів.
Чим психолог у продажах відрізняється від тренера з продажів?
Тренер навчає техніки. Психолог працює з тим, чому людина знає техніку, але не застосовує її: зі страхом, звичками, переконаннями і стосунками в команді.
Почніть із розмови про ваші продажі
Коротка безкоштовна розмова покаже, чи потрібен вам Assessment і яким буде його обсяг.